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电子商务可借助Web中的邮件或表单交互传递实现网上订购。企业可以在产品介绍的页面上提供订购提示信息和订购交互格式框,当客户填完订购单后,通常系统会回复确认来保证订购信息收悉和处理。订购信息可采用加密的方式使客户和商家的商业信息不至泄漏。一般而言,渠道选择会产生2~3种方案,这些方案也受到诸如制造商的活动、市场的性质和规模、中间商的选择和其他因素的限制。有时,对于所有的制造商而言,渠道结构中的级数的选择是一致的,但在某些短时期内会呈现一定的灵活性。对于亚文化现象的重视和研究能使企业对市场有更为深刻的认识,对于进一步细分市场,有的放矢地开展营销活动具有十分重要的意义。betway必威客户端下载推广津贴。企业为促使中间商购进本企业产品,并帮助企业推销产品,还可支付给中间商以一定的推广津贴,以鼓励和酬谢中间商在推销本企业产品方面所作的努力,推广津贴对于激励中间商的推销热情是很有效的。

betway必威客户端下载三是联想思维法。主要是指受到某些客观因素的启发而形成的创意和构思。如人们会从动物的某些动作和习性上构思出适应人们需要的一些产品;会由自然界的某些现象诱发出新的创意,仿生学实际上就是一种联想思维的方式。联想思维要能得到很好运用,关键在于构思者要有强烈的创造意识,以及对于周围事物敏锐的观察能力和理解能力。内部环境分析(S/W分析)主要是通过同竞争对手(或行业平均水平)的比较,了解业务单位自身的优势和劣势,以便在业务战略计划制定中扬长避短,突出自身的优势和特色,避免在竞争中遭到失败。如在中老年保健产品的开发中,产品的功能、系列化程度、服用的便利性、品牌声誉或是成本价格,都可能成为超越竞争对手的某一因素。业务单位若能发现自己在某一因素方面所具有的优势,就可能在战略计划中将其列为发展的重点和主要方向,从而形成自身的特色和核心竞争力。(2)贡献提取法。贡献提取法主要指企业的广告费用只能在超出企业预期利润的收入中提取,如某企业的产品销售量为12万件,单位产品利润为50元,全部产品利润为600万元,企业目标利润为500万元,那么该企业的广告费用最多不得超出100万元,这种提取方法也是比较保守的,考虑的只是企业的目前利益,而不是长远利益。

需求收入弹性小的产品,一般包括生活的必需品,这类产品在消费者货币收入增加时导致对它们需求量的增加幅度比较小。所谓企业营销组织是为了实现企业的营销目标,而对企业的全部营销活动从整体上进行平衡协调的有机结合体。其能集中所有的力量,对企业营销战略进行具体的规划与控制,是企业充分利用营销力量的基础。现代物流一个明显区别于传统物流的特点就是:传统物流是生产企业自己办物流,其特点是“小而全”、“大而全”。现代物流则是第三方物流(Three Part Logistics,3PL),也称“代理物流”为主要方式,是指由物流劳务的供方需方之外的第三方,即专业物流公司去完成物流服务的物流运作方式。物流业发展到一定阶段必然会出现第三方物流,而且第三方物流的占有率与物流产业的水平之间有着非常紧密的相关性。西方国家的物流业实证分析证明,独立的第三方物流至少占社会的50%时,物流产业才能形成。所以,第三方物流的发展程度反映和体现着一个国家物流业发展的整体水平。betway必威客户端下载商品本身的性质、特点是选择广告媒体的重要根据。商品按其用途可以分为生产资料和生活资料,这些产品又有高、中、低档之分。一般而言,生产资料技术性强、结构用途复杂,所以宜用文字图形印刷广告,如报纸、杂志、产品说明书等,这些广告媒体能够详细地说明产品的结构、性能、保养、维修方法。而日用消费品最好用形、声、色兼备的电视媒体,或广播媒体,因为这种媒体具有形象感,能诱发消费者的购买欲望。如在电视里做服装、鞋帽广告,感兴趣的人就会多,广告效果就比较好。

人口的性别构成与市场需求的关系密切。男性和女性在生理、心理和社会角色上的差异决定了他们不同的消费内容和特点。一些产品有明显的性别属性,只为男性或女性专用。而男女不同的性别心理和社会角色对消费行为有直接影响,一般来说,男性以阳刚粗犷为美,崇尚冒险精神,以事业为重,决策果断,因而男性消费者的需求特征常常表现为粗放型、冒险型、冲动型和事业型;女性比较温柔细腻,善于谨慎从事,以生活和家庭为重,因而女性消费者的需求特点多为谨慎型、生活型和唯美型。随着社会经济的发展,男女的性别角色也在悄然变化,并影响到市场需求的变动。越来越多的女性摆脱传统观念的束缚,走向社会寻求与男性同样的发展机会,女性就业的人数和领域在不断增加和扩大,她们的家庭和社会地位都有所改善。女性不仅在家庭中参与消费决策的权利有所提高,而且职业女性本身日益成为被商家瞩目的消费者群。从二十世纪50年代开始,随着国际市场竞争的日益激烈,从企业整体角度进行营销的战略决策变得格外重要。企业要获得营销的成功,决不能仅依赖于在某一具体部门或个别行为上的努力,而更取决于企业各种营销资源的有效组合和相互支撑,于是市场营销的研究也就自然而然地进入了以管理为导向的阶段。在某种意义上,可以说它是物流专业化的一种形式,第三方物流随着物流业发展而发展,是物流专业化的重要形式。由于专业化程度的提高,第三方物流能够有效地降低企业的运营成本。本章第二节从普遍意义上介绍了营销信息的内容,对企业具体的营销活动而言,必须形成有自身特色的营销信息体系,否则是无法提高整体营销效率的。一般企业的营销信息体系,可从以下几个方面考虑形成:

消费收入的多少,直接影响着消费者的购买力大小,从而决定了市场容量和消费者支出模式。从市场分析的角度计算消费者收入,通常是分析个人收入、个人可支配收入和个人可任意支配收入三种情况。在家庭个人可支配收入低的国家,居民用于生活必需品的开支比例很大,很少有多余的可支配收入用于奢侈品的购买;而家庭个人可支配收入较高的国家则会有一批购买高档奢侈品的顾客存在。市场经济社会中,参与营销活动的企业间相互竞争是必然的,而且随着市场经济的不断发展,这种竞争将会越来越激烈。“知已知彼,百战不殆”,企业要加速自身的发展,并在市场竞争中立于优势之地,就必须想尽一切办法去获取竞争者信息。诸如竞争对手的经营规模(设备先进程度、生产规模、劳动效率等);产品特点(外观、内质、价格水平等);应变能力(生产多档产品、适应市场需求等);技术设备(技术队伍、新产品开发、试验室建设等)的了解。把握了竞争对手的概况,企业就把握了营销活动中的相对地位和利弊条件。人类的经济活动自从有了除满足自己需要之外的剩余产品开始,就出现了交换,从而也就产生了对于自己所难以控制的交换对象及影响因素进行研究的必要。研究的核心在于如何能按自己的理想实现潜在交换,使自己的劳动价值得到社会的承认,从而使自己的需求也能因此而得以满足。市场营销的理论和实践,说到底,就是这种研究工作的延续。所不同的是,现代社会的交换活动变得更为复杂,交换的实现变得更为困难。这首先是由于现代化的大生产和专业化分工,使交换的双方—— 生产者与消费者—— 之间的背离状况十分严重。企业很难立刻找到合适的交换对象;其次是由于现代生产力的高度发展,已使所供应的产品总量超出了消费者的需求总量,激烈的竞争,已使得相当一部分产品很难实现交换;再次是由于现代的消费需求及影响因素已变得越来越复杂,不认真加以研究和把握,也会影响交换的顺利实现。市场营销学就是站在企业的角度,以实现潜的交换(或实现企业产品的社会价值)为目的,研究同实现交换有关的需求、市场、环境、战略与策略等方面问题的一门学科。企业应该针对CRM方案实施相应的培训,培训对象主要包括销售人员、服务人员以及管理人员,培训目的主要是使系统的使用对象掌握使用方法,了解方案实现后的管理与维护方面的需要,以使CRM系统能成功运行。

1.商品广告。商品广告主要传递企业商品或服务的品牌、质量、性能、特点等信息,以宣传、推销企业的产品(包括有形商品和无形商品)为主旨。其数量在现代广告中占有较高的比重。正由于市场营销活动必然从属于企业整体经营活动,所以市场营销的决策与计划也必然服从于企业的总体战略计划。它们之间的关系可用图2-2来进行表示。即首先根据社会的分工和企业的性质确定企业的基本任务(企业的目标与宗旨);然后根据市场的实际状况确定或改变企业的业务组合;接着根据企业的业务组合制定相应的战略计划;再在企业战略计划的指导下制定各职能部门(包括市场营销部门)的计划;在市场营销计划确定后,设计出具体的营销活动方案。从表面上看,后者必然受前者的影响,但实际上公司战略计划的制定乃至公司业务组合的确定,也必须在很大程度上依靠营销部门提供的市场分析报告以及其他部门所提供相关资料。在以市场为导向的营销观念指导下,后者对前者的影响也betway必威客户端下载各个国家国内的分销渠道状况是很不相同的,各国市场里经营进口商品所涉及的中间商数目和类型,有显著的差异。日本的销售渠道是全世界最复杂的分销系统,而非洲的某些国家的渠道则相对比较简单。

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